起首：征探财经

　　中秋、国庆双节，被视为传统的白酒破钞旺季，但本年似乎有些不同。

　　最近，飞天茅台的价钱陆续下落。当天酒价数据透露，9月24日，53度/500ml规格的2024年飞天茅台原箱批发参考价为2355元/瓶，散瓶为2250元/瓶；“龙茅”原箱批发价为2490元/瓶。值得宝贵的是，“龙茅”的官方伙同价为2499元/瓶，已跌破伙同价。

　　有媒体报谈，当今由于茅台酒批发价陆续下落，黄牛回收茅台酒的报价已变为时价，以致暂停回收龙茅。

　　与此同期，贵州茅台（600519.SH）抛出了上市以来初次刊出式回购。9月21日，贵州茅台发布公告称，将以荟萃竞价交往的相貌回购不低于东谈主民币30亿元（含）且不最初东谈主民币60亿元（含）的股份，回购价钱不最初1795.78元/股（含），回购股份将用于刊出并减少公司注册成本。

　　本年上任的张德芹何时能止住贵州茅台的“下落”？

　　股价、酒价王人跌了

　　本年3、4月技艺，飞天茅台市集批发价陆续下落便激励了一场接头。彼时，自3月份以来，2024年飞天茅台酒原箱批发参考价从2990元跌至2800元独揽，散瓶从2710元跌至2500元独揽。

　　这一次的下落，有不雅点觉得与375ml巽风酒干系。贵寓透露，巽风酒是贵州茅台2023年12月31日推出的数实会通居品，仅通过巽风数字世界发售，规格为53%vol 375ml，与飞天茅台同属茅台酒品类。3月下旬，375ml巽風酒负责通过巽风数字世界投放，订价1498元/瓶，第一批共投放20万瓶。不少不雅点觉得，由于规格与500ml附近，对原有的500ml飞天茅台替代性强，促使了这一轮价钱的下落。

　　4月8日，贵州茅台职责主谈主员暗意，巽风酒有计划量占茅台酒全年投放量比重小，不会对茅台酒价钱体系产生影响。

　　此外有音问称，本年3月，茅台酒在传统销售渠谈的分派比例达到了全年总量的约13%，而以往同期这一比例约莫是7%。若是再将1月、2月的25%分派量也野心在内，那么本年第一季度，茅台酒在分销渠谈的投放量仍是占到了全年总量的近40%。

　　供应量的普及，也导致了市集价钱的下落。

　　到了端午节，飞天茅台迎来新一轮的下落。散瓶价钱一度跌破2100元/瓶。而此次，贵州茅台也终于动手控价。取消12瓶装飞天茅台的市集投放；取消飞天茅台的开箱政策；部分区域15年陈年茅台酒和宏构茅台暂停发货；酱香系列居品茅台1935也暂停发货；暂停巽风375ml茅台酒的投放。

　　控价之后，飞天茅台的价钱也有所回暖。当天酒价透露，在8月17号，飞天茅台的散瓶价钱回升至2450元/瓶，原箱价钱回升至2785元/瓶。而在早些时候的7月，巽风酒也归附投放。然则旷日耐久，飞天茅台的价钱又跌了。9月23日，飞天茅台原箱价钱为2365元/瓶；散瓶为2250元/瓶，后一日，原箱价钱又下落至2355元/瓶，散瓶防守不变。外界也期待贵州茅台再次动手控价。

　　飞天茅台价钱下落的同期，贵州茅台的股价也鄙人跌。据同花顺数据，本年头至9月23日，贵州茅台股价跌幅25.58%。而在8月，贵州茅台还表露了新的分成有计划。在2024-2026年度，公司每年度分派的现款红利总和不低于往日收场包摄于上市公司推进的净利润的75%，每年度的现款分成分两次（年度和中2期分成）实践。

　　9月24日，在国新办发布会上，中国东谈主民银行、国度金融监督措置总局、中国证监会告示多项行将出台的重磅政策，包括加大货币政策调控强度，进一步扶助经济稳增长等。受系列利好音问影响，贵州茅台股价大涨8.8%，以1372.6元/股收盘，全年跌幅收窄至19.03%。

　　拉近经销商关系

　　从事迹进展来看，贵州茅台暂未受飞天茅台价钱影响。本年上半年，贵州茅台收入819.31亿元，同比增长17.76%；包摄于上市公司推进的净利润416.96亿元，同比增长15.88%。

　　不外，贵州茅台也加大了告白宣传及市集方面的进入。本年上半年，贵州茅台销售用度26.17亿元，同比增长46.53%。而在2023年上半年，贵州茅台的销售用度同比增长18.52%至17.86亿元。昭彰，贵州茅台也有一些压力。

　　在贵州茅台市集遇挫的本年，贵州茅台还发生了遑急的变化——换帅。

　　4月30日晚，贵州茅台发布公告称，字据干系文献，推选张德芹为公司董事、董事长东谈主选，建议丁雄军不再担任公司董事长、董事职务。随后丁雄军因职责退换，央求辞去公司董事长、董事职务及董事会下设独特委员会相应职务。张德芹上任贵州茅台董事长。

　　8月14日，贵州茅台公告称，字据干系文献，推选向平、张旭为公司副总司理东谈主选，建议涂华彬、王晓维不再担任公司副总司理职务。

　　贵寓透露，向平、张旭均是贵州茅台的“老东谈主”。向平有着丰富的坐蓐措置训戒，张旭则是有着营销履历。跟着张德芹的上任，“茅台系”掌抓了更多的谈话权。

　　贵州茅台的主见也在发生变化。

　　张德芹屡次抒发了对经销商的青睐。5月10日，在出任茅台董事长以来初次与经销商开展疏导的“三省经销商茶话会”上，张德芹便暗意“经销商是茅台的家东谈主”。

　　在9月召开的2024年半年度事迹讲明会上，有投资者就贵州茅台的渠谈策略以及经销商政策等问题作动身问，张德芹恢复称，现时，贵州茅台已变成比拟齐备的渠谈生态系统，从报表口径来看，批发渠谈包括社会经销、电商、商超级，直销渠谈包括自营公司、i茅台等。贵州茅台的经销商政策暂无变化。

　　同期，张德芹暗意，“茅台高度青睐市集情况，咱们深刻各省区开展市集调研，召开各省区市集职责会，与经销商、电商、团购、省区自营等渠谈代表深度闲谈疏导，陆续完善既系统、又协同的策略战术体系，市集情况全体较为褂讪。”

　　从张德芹的发言中可以看出，经销商依旧是贵州茅台遑急的渠谈。

　　本年上半年贵州茅台批发代理收入481.75亿元，直销收入337.56亿元，区分同比增多26.5%、7.35%。其中，i茅台渠谈不含税收入为102.5亿元，同比增多9.76%。在经销商数目上，截止阐明期末，贵州茅台在国内领有2097个经销商。新增了18个，减少了1个。贵州茅台暗意，增多的经销商均为系列酒经销商。

　　对准“新商务”？

　　除了均衡渠谈关系外，张德芹需要为贵州茅台找到新的增长点。

　　国金证券指出，中秋白酒动销窗口期已落下帷幕，渠谈大量反映动销有所下滑、下滑幅度在双位数以上。其中少数畅销品、畅销价位进展相对好一些，销量仅出现个位数下滑或保持平略增，而非畅销价位、区域内根基稍弱的品牌动销下滑幅度更高。从价位维度来看，各区域大量反映100-200元中档价位韧性可以，而商务对应的次高端价位相对更弱，但千元价位则相接了部分降档的超高端礼赠等需求。

　　白酒行业果决承受了销售压力。而在飞天茅台价钱不停下落中，其金融属性被缩短，也为贵州茅台翌日增多了一些不细目性，贵州茅台大约需要找到新的增长点。

　　在丁雄军期间，“年青化”是贵州茅台的发力点，也为公司打造了茅台1935这一百亿级单品。而进入张德芹期间，“新商务”大约是新的要点。

　　7月23日，贵州茅台酒2024年半年市集职责会建议贵州茅台酒要主动向“新商务”转型，作念好“三个转型”：一是客群转型，对准独角兽、专精特新、小巨东谈主等企业，种植新动力、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新破钞群体；二是场景转型，针对后劲行业、翌日产业建树商务破钞，同期建树亲一又约聚等场景；三是工作转型，营销念念路要从“物以类聚”向“东谈主以群分”滚动，办原理念从“卖居品”向针对不同细分东谈主群“卖生存相貌”滚动。

　　8月15日至8月16日，茅台集团召开世界商超百货渠谈市集职责会、云贵川渝藏五省区经销和自营体系市集职责会。会议指出，从市集反映情况来看，白酒破钞全体趋势褂讪，40岁以下破钞群体昭着增多。于茅台酒销售而言，客户数目全体在增多，客群结构在变化，需求端应承。各渠谈要科学把抓宏不雅场面、恰当破钞趋势、表现自己上风，围绕转型升级的传统产业、新兴产业和翌日产业，积极拓展“新商务”破钞群体，不停优化客群结构，推动茅台酒客群转型。

　　国君证券暗意，2024金秋旺季除茅台、五粮液外，酒企销售层面大量对价钱体系有所放宽、用度劲度也有所加大。其揣测白酒破钞“去地产依附”和“去糜费”特征会陆续突显，在此维度下，“份额等于品牌”，企业能够表现的是我方的居品结构纵深上风，运用强渠谈、大品牌和大产能，借助允洽的价钱带布局，对竞品变成陆续的挤占。

　　可见，张德芹为贵州茅台挖掘的新客户是“新商务”破钞群体，而非更庸碌的年青群体。对准“新商务”，也更能防守茅台的品牌定位。奏效如何，也需要时期赐与谜底。

职守裁剪：梁斌 SF055